销售圣经 |
销售即是人生。 国家领导也在销售 |
心态， 是成功销售的第一要素
一个人的成功， 首先是因为心态。你对待客户的心态如何？
积极， 寻找各种可能性（为客户解决问题)
勤奋， 为客户节约时间(BMD)
永不放弃 |
换位思考(利他),永远为客户着想，
负责 （CALLM面对问题态度)
细节
诚信
心态比能力更重要！ |
销售准备,不打没准备的战争
“知彼知己，百战不殆；
不知彼而知己，一胜一负；
不知彼，不知己，每战必殆。”
---------------- 《孙子·谋攻篇》 |
销售准备,不打没准备的战争
销售准备，我们的客户是何人？
Who
What
Where
When
How
客户的客户是谁， 客户的产品？ 市场？ 客户本人？ |
你不研究客户， 就是留给竞争对手机会！
客户心声
我要找一个懂我， 理解我， 爱我的销售人员！
把焦点永远放在客户上， 看看客户需要什么， 不成功都难！ |
亲和力
亲和力，解决信任
当客户相信你公司/产品的时候， 什么都会跟你购买
解决了信任， 我们就解决了50%以上的销售问题
介绍/朋友见证
经营内疚
真诚的对别人感兴趣
客户： 对我所做的事情表现出兴趣。
或许这对你一点儿都不重要， 但确实我的全部 |
亲和力游戏1
游A跟B自我介绍, B 东张西望
A 坚持讲, B坚持动张西望
亲和力游戏2
B讲最近的收获, A 拿出纸笔, 点头微笑， 说太棒了，
鼓励对方, 你的讲的东西我很感兴趣 |
什么是亲和力
尊重,微笑
称呼拉近
倾听
赞美
改变时间, 空间, 角度
如何倾听
1. 鼓励他人多说
a.提出开发式话题
b.有肢体语言回应 微笑， 点头， 眼神接触
c. 静听， 专注
如何倾听
2. 对发言者表现出兴趣
a 记笔记
b 适时穿插提问， 表示要了解更多
c. 表现出极大兴趣
d.理解所谈的话题内容
70%倾听， 30%发言
如何倾听
3. 摒弃倾听常见误区
a. 假听， 注意力都在自己想说的话题上
b. 抢白， 打断对方
c. 取悦对方， 没有真正理解 |
谁问问题， 谁就占了主导权
需求， 痛苦，动机怎么找？
每个行为背后都有动机， 但更多人刻意去掩盖他的动机
问题来了：
我们如何去发现隐藏的动机？
医生看病四步
观察-提问-倾听-记录
会说的：
会问的：
会听的：
每个行为背后都有动机， 但更多人刻意去掩盖他的动机
问题来了：
我们如何去发现隐藏的动机？
讨论哪些话题是客户感兴趣的话题？
工作上， 客户最想了解的是什么？
客户的客户
客户的竞争对手
客户自己 |
客户的竞争对手需求点
竞争优势
差异化
产品线
市场地位
客户的客户
市场开发
销售收入
利润率
客户满意度
客户自己
采购成本
交货期
技术性能
服务支持
需求是销售之本，
而问题是需求之母
拼命替客户着想， 就是为自己找机会！
客户的成功才是我们的成功！
本来有一点动机，使动机更大，对方才愿意被你引导
你需要什么，我知道，而且我知道哪里有你想要的
例子
雅思兰黛，牙疼， 卖拐
头脑风暴
我们自己行业的产品，如何深挖客户的痛点？ |
解除抗拒
1）关于异议
1.抗拒并非客户拒绝你本身，只是还未建立起信任
异议只是客户呼求你给予更多资讯或保证
异议可能是客户还没有建立起真正需要
异议显示客户开始有兴趣
异议只是客户有过负面印象
异议只是客户表现的一种防卫或者攻击
销售的临门一脚，怎么踢？
成交之后，我们该做什么？
价值交换（成交）
销售的关键
销售的关键，是让客人感觉占足便宜
持续不断的给客户带来好处
最厉害的销售：
是做口碑。是客户愿意为你转介绍客户。
销售圣经
销售圣经-客户希望得到怎样的对待。
“不不要拐弯抹角.我可不想听夸夸其谈.等你对我稍有了解以后,最好有话直说.
告诉我事实,不要说"坦白地讲",这会让我感到紧张.如果你说的话让我觉得怀疑,
或者我根本就知道那是假的,那么你说出局了.
我需要一位有道德的销售员.律师的职业道德一般不会受到质疑,
而受少数害群之马的拖累,销售员则刚好相反.能够为你的道德良心作证的,
是你的行为,而非你所说的话.
(那些整天把道德挂在嘴边的销售员,通常都表里不一.)
给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了.
如果你所销售的产品或服务正是我所需要的,那么在购买之前,
我必须先清楚它能够为我带来的好处.
证明给我看.如果你能证明你所说的话,我会更愿意购买.给我看一篇能够强化
我的信心或购买决心的文章.(购买者说:"我不相信大多数的销售员,他们和
我们一样都会说谎")
让我知道我并不是唯一的买家,告诉我一个与我处境类似者的成功案例.我不想成为第一个,
而且是仅有的一个.我需要知道产品在别处使用的情况,或者你向他人销售时的情况.
如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品,而且使用效果也不错,
那么我就会有更多的信心.
给我看一封满意的客户来信.事实胜于雄辩.
告诉我并向我证明你们会提供售后服务.过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票.
告诉我并向我证明价格是合理的.我想重新确认一下我付出的价钱是合理的.
最好能让我感觉很划算.
告诉我最好的支付方式.
如果我现在付不起,但又想拥有你的产品,向我提供一些支付方式的选择.
给我机会做最后决定,但要为我提供咨询性建议.坦白地(如果我不说这个字眼,你也不许说)
告诉我如果这是你的钱,你会怎样做.
肯定我的选择.我可能担心做出错误的选择.请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,
以便我购买时会有更坚定的信心.
不要和我争辩.
即使我错了,我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我(或试着证明);
他或许赢得了辩论,但却输掉了交易.
不要把我搞糊涂.说得越复杂,我买的可能性越小.
不要告诉我负面的信息.我希望一切都好.不要说关于其他人
(尤其是你的竞争对手)、你自己，你的公司或我的坏话。
不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。
不要想当然地认为我想听我什么话，然后就故意那么说。
我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。
不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，
我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，
让我知道其他人也犯了同样的错.
在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，
而你却忙着把你手边的商品推销给我.请你闭上嘴听我说.
让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。
这说要看你语言和行动了.
让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；
让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。
对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，
但却是我的全部.
说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。
在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。
不要一开口就是推销员的腔调，
你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友一样.
如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，
而最终你却令我失望，那么我们之间的交易就至此结束了.
帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，
但我却喜欢购买.
我们必须天天想，我们客户的痛苦是什么，快乐是什么，最大的渴望是什么，可能遇到的危机是什么？
我们琢磨客户的速度要快于竞争对手，并能以最快的速度找到解决客户痛苦的方法。
在限定的时间空间，你能满足，，别人满足不了，
你就具有唯一性了。时间过了，也就没用了。
销售很难，采购更难！
销售就是带着爱去满足客户需求，并为客户带来价值 |
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