A、新媒体-社媒

B、电话销营

C、互联网平台

D、广告类

E、展览会

F、洽谈转介绍

G、对换资料

A、老鹰

B、孔雀

C、鸽子

D、猫头鹰

工作要求：每天完成访问7位意向优质新客户，并注意回访有需客户，漏访新客户有需客户扣5元/个（乐捐→会议→水果奶茶）

兹以上均为属实，可作为雇佣合约的一部分，并同意在公司要求下，提供相关资料以供查阅。如有虚假、欺诈，本人愿意接受公司方的任何处罚

老鹰
----------------------------
老鹰型客户特点
----------------------------
"做事爽快，决策果断，被认为是强权派人物。时间观念强，效率高，喜欢直入主题
电话中语速快，音量大，音调变化不大
老鹰型客户会急切的想知道销售人员能提供什么东西给他们，喜欢与人竞争并体现他的权
威。他们喜欢讲，而不是听，会对销售提出自己的看法
他们追求高效完成工作，希望成为领先的人，向往第一，希望能够掌控大局"
------------------------------------------------------------------------------------
和老鹰型客户沟通
"把握电话 直入主题 沟通节奏快 集中在客户的目标 表现出高度自信
应该做 简洁，具体 谈话内容有准备，有组织 重视结果 预先为客户可能的疑义做准备
不该做 不要浪费时间 不要毫无目的聊天 不要过度关注细节 不要表现得非常感情化"

老鹰型客户特点

孔雀型客户特点

鸽子型客户打交道

猫头鹰型客户的特点

特点
特征
特性

销售/成交七步曲

我们知道，在一个企业里面只有营销才能产生利润，其他一切都是成本，所以营销对于企业来讲非常重要，对于一个人的职业生涯来讲也同样的重要。

有些人虽然做的不是营销的工作，但是却有营销的意识，因为营销无处不在。（有兴趣的同学，可以读一下这篇文章哈，链接如下：闲谈，销售的本质是什么？）

上文提到，销售的本质是人性的博弈。如何去反推人性博弈背后的规律呢？其实万事万物皆有其运行规律，成交也好，营销也罢。

今天，跟着小生谈谈人性博弈背后的规律—成交七步曲。

第一步：建立信任基础。各位任何成交的前提都是需要信任的，好比一个乞丐跟你谈如何日入一万，只需要交100元就可以，你会被他成交吗？显然是不会的，

就赚钱这件事，你是不相信他的。如果是马云跟你说如何日入一万，只需要交100元，你会被他成交吗？结局截然相反，就赚钱而已你是相信他的。那么如何去

建立信任呢？建立信任的方式有多种，你可以主动介绍自己，让对方获取到自己更多的信息，有助于建立信任基础。与对方同频，有共同的话题兴趣爱好等，

同样有助于建立信任基础，人总是倾向于信任一个跟自己很像的人，因为客户见了你就像见到了另外一个自己。客户买什么产品不重要，重要的是他跟谁买。

记住一句话，没有信任基础的交谈，都是放屁，即使你说的天花乱坠。

第二步：捕捉痛点+需求点。在建立信任基础的过程中需要捕捉客户的痛点与需求点，痛点就是恐惧，需求点就是欲望。只要是人就会有欲望和恐惧，

当我们知道客户最想要的是什么，最害怕的又是什么，那么我们就可以掌握主动权。

何为知己知彼，我想这就是吧。

第三步：下危机+造梦想。当我们已经知道了客户的痛点是什么需求点是什么时，我们要做的就是，针对痛点下危机，使命戳，越痛越好。针对需求点，

我们要造梦想，营造出一个画面感，越清晰越好，越完美越好。

这招用的比较好的，是理发店。假如，一个女孩去理发店洗个头，发丝有些分叉。优秀的理发师针对发丝分叉可以成交客户做保养。如发丝分叉，

后期可能会越来越严重，甚至脱发，影响整体形象，不好看等等...

甚至导致男朋友不爱你等等（哪痛戳哪）。紧接着，我们店进口了某某药水或某某仪器，可以完美解决发丝分叉，

而且可以保养头发，整体形象焕然一下（营造画面感，越真实越好，客户恨不得立马就做）。

典型的先下危机，再造梦想。（真正的话术肯定更为精炼，我只是阐述这个理）

当然，不要只下危机，不造梦想，这是耍流氓。

第四步：限制时间、地点、名额和送福利，现场成交。当你下危机和造梦想到一定程度时，就需要限制时间、地点、名额等，促使用户下单。

如：今天下单5折，明天原价或者仅限前10名或者买一送一等，促使客户现场成交，以免夜长梦多。

为什么要这样？如果没有这些限制，客户可能会想，我明天再买不行吗，客户会犹豫。我们要给她一个立刻做决定的机会，今天买和明天买不一样。

第五步：打预防针。当客户成交之后，往往对产品和服务有着一些期待，甚至是过高的期待，这时候我们就需要给用户打预防针。

我对你的承诺都能达成，但是你不能有过高的期待，比如你买个洗面奶，不能期待这个洗面奶能把国字脸洗成瓜子脸。

为什么要这样做？如果客户买了产品之后发现没有达到她的预期，会闹很多不愉快。因为我们不是一锤子买卖，我们需要的是客户长期购买。

第六步：跟踪服务、深挖需求、二次成交。存量客户的转化成本相较于新客户其实是很低的，跟踪服务的过程中我们可以持续深挖客户需求。

比如在你这买了个手机，你服务的很好又在你这买了台电脑。

第七步：要求转介绍。当客户已经认可你的服务与产品时，你需要顺势要求对方转介绍。为什么会用“要求”这个词？

因为绝大多数用户都不会非常主动的去转介绍，当你要求这么去做时，因为你的服务较好，客户往往会答应你的要求。

不要想着客户会主动帮你介绍， 所有的事情还是主动点好，特别是销售。转介绍客户往往自带信任基础，极大的方便了下一循环的营销。化于心。

与客户沟通的10个小技巧

1.记住对方的名字

记住对方的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝，记住客户的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方。

2.了解对方兴趣爱好

摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢，可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。例如，可以跟老年人谈健康养生，和少妇谈孩子和宠物，如果客户喜欢谈足球，就可以跟他谈谈近期的重大赛事。

3.与客户聊天避免专业用语

专业的词，通俗的说。一味地使用专业用语，很容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。

4.避免否定对方的行为

初次见面的客户会害怕他人提出细微的问题，来否定自己的观点，因此，客户经理应当尽量避免，出现否定对方的行为，这样才能建立良好的人际关系。

5.了解对方所期待的评价

人们都希望别人对自己的评价是好的，所以客户经理要想客户之所想，说客户想听的话，做一个善解人意的人。

6.注意自己的表情

一个人心灵深处的想法，往往会形诸于外，在表情中显露无遗。客户经理要保持职业化的笑容，倾听时保持专注的神情。

7.留意客户下意识的动作

交换名片的时候，如果客户的手发抖，表明他很紧张，这就不是套近乎的好机会，可以先聊些别的话题帮助客户放松。

8.适当赞美客户

比如，得知客户为一个项目三个春节没回家时，客户经理就可以赞美他：“你真是真正的现代企业家，您的敬业精神堪称业界一流。”

9.拉近与对方的身体距离

距离产生不了美，只会产生疏离感，所以和客户交流的时候，客户经理要找机会靠近客户。

10.倾听，还是倾听

沟通中，要充分重视“听”的重要性。你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法，这只是你沟通成功的一半；那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待，客户在倾诉的过程中，会因为你认真倾听的态度所感动，会对你的人格加以认同，这才会为你下一步的解释工作奠定良好的基础。

销售即是人生。国家领导也在销售
--------------------------------------
心态，是成功销售的第一要素
一个人的成功，首先是因为心态。你对待客户的心态如何？
积极，寻找各种可能性（为客户解决问题)
勤奋，为客户节约时间(BMD)
永不放弃
换位思考(利他),永远为客户着想，
负责（CALLM面对问题态度)
细节
诚信
心态比能力更重要！
销售准备,不打没准备的战争
“知彼知己，百战不殆；
不知彼而知己，一胜一负；
不知彼，不知己，每战必殆。”
----------------《孙子·谋攻篇》
销售准备,不打没准备的战争
销售准备，我们的客户是何人？
Who
What
Where
When
How
客户的客户是谁，客户的产品？市场？客户本人？
你不研究客户，就是留给竞争对手机会！
客户心声
我要找一个懂我，理解我，爱我的销售人员！
把焦点永远放在客户上，看看客户需要什么，不成功都难！
--------------------------------------
亲和力
亲和力，解决信任
当客户相信你公司/产品的时候，什么都会跟你购买
解决了信任，我们就解决了50%以上的销售问题
介绍/朋友见证
经营内疚
真诚的对别人感兴趣
客户：对我所做的事情表现出兴趣。
或许这对你一点儿都不重要，但确实我的全部
--------------------------------------
亲和力游戏1
游A跟B自我介绍,B东张西望
A坚持讲,B坚持动张西望
--------------------------------------
亲和力游戏2
B讲最近的收获,A拿出纸笔,点头微笑，说太棒了，
鼓励对方,你的讲的东西我很感兴趣
--------------------------------------
什么是亲和力
尊重,微笑
称呼拉近
倾听
赞美
改变时间,空间,角度
--------------------------------------
如何倾听
1.鼓励他人多说
a.提出开发式话题
b.有肢体语言回应微笑，点头，眼神接触
c.静听，专注
--------------------------------------
如何倾听
2.对发言者表现出兴趣
a记笔记
b适时穿插提问，表示要了解更多
c.表现出极大兴趣
d.理解所谈的话题内容
70%倾听，30%发言
--------------------------------------
如何倾听
3.摒弃倾听常见误区
a.假听，注意力都在自己想说的话题上
b.抢白，打断对方
c.取悦对方，没有真正理解
--------------------------------------
谁问问题，谁就占了主导权
--------------------------------------
需求，痛苦，动机怎么找？
每个行为背后都有动机，但更多人刻意去掩盖他的动机
问题来了：
我们如何去发现隐藏的动机？
医生看病四步
观察-提问-倾听-记录
会说的：
会问的：
会听的：
每个行为背后都有动机，但更多人刻意去掩盖他的动机
问题来了：
我们如何去发现隐藏的动机？
讨论哪些话题是客户感兴趣的话题？
工作上，客户最想了解的是什么？
客户的客户
客户的竞争对手
客户自己
--------------------------------------
客户的竞争对手需求点
竞争优势
差异化
产品线
市场地位
--------------------------------------
客户的客户
市场开发
销售收入
利润率
客户满意度
--------------------------------------
客户自己
采购成本
交货期
技术性能
服务支持
需求是销售之本，
而问题是需求之母
拼命替客户着想，就是为自己找机会！
客户的成功才是我们的成功！
本来有一点动机，使动机更大，对方才愿意被你引导
你需要什么，我知道，而且我知道哪里有你想要的
例子
雅思兰黛，牙疼，卖拐
头脑风暴
我们自己行业的产品，如何深挖客户的痛点？
--------------------------------------
解除抗拒
1）关于异议
1.抗拒并非客户拒绝你本身，只是还未建立起信任
异议只是客户呼求你给予更多资讯或保证
异议可能是客户还没有建立起真正需要
异议显示客户开始有兴趣
异议只是客户有过负面印象
异议只是客户表现的一种防卫或者攻击
销售的临门一脚，怎么踢？
--------------------------------------
成交之后，我们该做什么？
价值交换（成交）
销售的关键
销售的关键，是让客人感觉占足便宜
--------------------------------------
持续不断的给客户带来好处
最厉害的销售：
是做口碑。是客户愿意为你转介绍客户。
--------------------------------------
销售圣经
销售圣经-客户希望得到怎样的对待。
“不不要拐弯抹角.  我可不想听夸夸其谈.等你对我稍有了解以后,最好有话直说.
告诉我事实,不要说"坦白地讲",这会让我感到紧张.  如果你说的话让我觉得怀疑,
或者我根本就知道那是假的,那么你说出局了.
我需要一位有道德的销售员.  律师的职业道德一般不会受到质疑,
而受少数害群之马的拖累,销售员则刚好相反.能够为你的道德良心作证的,
是你的行为,而  非你所说的话.
(那些整天把道德挂在嘴边的销售员,通常都表里不一.)
给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了. 
 如果你所销售的产品或服务正是我所需要的,那么在购买之前,
我必须先清楚它能够为我带来的好处.
--------------------------------------
证明给我看.  如果你能证  明你所说的话,我会更愿意购买.给我看一篇能够强化
我的信心或购买决心的文章.(购买者说:"我不相信大多数的销售员,他们和
我们一样都会说谎")
让我知道我并不是唯一的买家,告诉我一个与我处境类似者的成功案例.  我不想成为第一个,
而且是仅有的一个.我需要知道产品在别处使用的情况,或者你向他人销售时的情况.
如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品,而且使用效果也不错,
那么我就会有更多的信心.
--------------------------------------
给我看一封满意的客户来信.  事实胜于雄辩.
告诉我并向我证明你们会提供售后服务.  过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票.
告诉我并向我证明价格是合理的.  我想重  新确认一下我付出的价钱是合理的.
最好能让我感觉很划算.
--------------------------------------
告诉我最好的支付方式. 
 如果我现在付不起,但又想拥有你的产品,向我提供一些支付方式的选择.
给我机会做最后决定,但要为我提供咨询性建议.  坦白地(如果我不说这个字眼,你也不许说)
告诉我如果这是你的钱,你会怎样做.
--------------------------------------
肯定我的选择.  我可能担心做出错误的选择.请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,
以便我购买时会有更坚定的信心.
--------------------------------------
不要和我争辩.  
即使我错了,我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我(或试着证明);
他或许赢得了辩论,但却输掉了交易.
不要把我搞糊涂.说得越复杂,我买的可能性越小.
不要告诉我负面的信息.  我希望一切都好.不要说关于其他人
(尤其是你的竞争对手)、你自己，你的公司或我的坏话。
--------------------------------------
不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。
不要想当然地认为我想听我什么话，然后就故意那么说。
我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。
不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感  觉良好，
我希望自己很聪明。要 是我真错了，机灵点儿，
让  我知道其他人也犯了同样的错。
在我说话的时候，注意听。我试着告 诉你我想要购买的商品，
而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。
--------------------------------------
让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。
这说要看你语言和行动了。
让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；
让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。
对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，
但却是我的全部。.
--------------------------------------
说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。
在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。
不要一开口就是推销员的腔调，
你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友一样。
--------------------------------------
如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，
而最终你却令我失望，那么我们之间的交易就至此结束了。
帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，
但我却喜欢购买。
--------------------------------------
我们必须天天想，我们客户的痛苦是什么，快乐是什么，最大的渴望是什么，可能遇到的危机是什么？
--------------------------------------
我们琢磨客户的速度要快于竞争对手，并能以最快的速度找到解决客户痛苦的方法。
在限定的时间空间，你能满足，，别人满足不了，
你就具有唯一性了。时间过了，也就没用了。
--------------------------------------
销售很难，采购更难！
销售就是带着爱去满足客户需求，并为客户带来价值

1.产品的专家
l 颜色
l 款式
l 功能
l 卖点
l 不足点
l 单价
如何介绍产品？
认识产品从大到小 品牌→系列→型号→单品
定制产品从内到外 内部结构→外观→包装
如何宣传产品？
注重拍宣传片，重要产品和公司介绍都尽量去拍好宣传片吸引顾客的眼球
--------------------------------------
2.市场的专家
l 同类产品有哪些？（颜色、款式、价格、卖点）
l 可替代产品有什么？（机会和危机）
l 同行有谁？分别有SWOT来分析（S：强势，W：弱势，O：机遇，T：威胁）
l 如何处理好同行关系？一定要学会尊重和理解同行，认同同行的同时夸赞自己产品，例如：我当然知道这个产品了，听说还不错，同时我也很佩服我们的公司，在行业坚守了八年，经过了八年的沉淀，最近新推了一款新品，有、、、功能，适用于、、、
--------------------------------------
3.客户的专家
l 客户的类型（批发、礼品、连锁、促销品、零售、、、）
l 客户的特点（各个渠道客户的特点）
l 客户所在的阶段（意向、初级、中级、VIP）
l 客户的触动点（不同的性格，不同的沟通方式）
--------------------------------------
4.沟通的专家
l 六大必杀技（微笑、站姿、坐姿、2秒做出反应、眼神沟通、做好笔记）
l 目标：听到客户乐意说，说到客户乐意讲。
l 带出去的笔记本和笔要有一定的品质，代表你个人的形象
l 制造亮点：鼓捣出一些意向不到的事情，让客户因奇怪而记住你，不容易淡忘
l 沟通的本质是什么？
1）要同化频率，唤起行动。
2）丰富的知识面：天文、地理、古今中外都要懂点
3）修炼自己的兴趣点，进而达成物以类聚，人以群分
--------------------------------------
5.营销自己
l 一分钟自我介绍（三个20秒：自己名字的诠释，让自己容易记住；公司的介绍；资源的介绍，希望建立的关系）
l 我是一个怎样的人？积极、好学、负责任的人。给别人最好的第一印象，但是得有事实。
l 有时候，你需要有一组展示你形象的照片，不论如何，先让客户的愿意和你交流。
--------------------------------------
6.营销老板
l 老板的创业梦想，创业故事，为人，人生观。
l 目的：格局决定结局，思路决定出路。
l 中小企业看老板，看老板的格局，境界。
l 例如：我的老板可厉害了，我非常佩服我的老板，他真的很、、、
--------------------------------------
7.营销公司
l 公司的使命
l 公司的愿景
l 公司的价值观
l 公司构建了什么部门
l 公司的实力开发、生产、资源匹配力
l 让客户感受到不单是我个人，而是有强大的团队作为后盾和支撑
l 例如：我的公司可厉害了，我越来越喜欢我们公司了，我们公司、、、
--------------------------------------
8.营销产品
l 销售的最高境界是不销售，来公司的客户，首先避免报价，要让其先了解公司整体形象，即不要销售的销售，让客户主动下单
l 注意产品的三度
1）体验度：产品和沟通，目前中国的经济整体较好，很多人会选择有品牌有质量保证的产品，当客户说很忙的时候，可以说给我几分钟介绍产品，不要以为客户真的不想了解
2）信任度：产品的质量保证；说到做到的保证，不要轻易许诺做不到的要求
3）价值度：传递产品的价值；传递合作的价值
--------------------------------------
Part:2学会六脉神剑，行走江湖
1.追求恋人法
u 找到你
u 彼此了解
u 相爱：创造机会，碰撞火花
u 结婚：促动成交
u 生小孩：让重点客户参与到公司的产品设计和开发和活动等过程来
u 白头偕老：你中又我，我中有你
--------------------------------------
2.一推二拉三预告
u 先推送新产品表实力
u 接着拉旧产品套近乎，和客户讨论曾经采购的产品
u 预告即将推出产品，经过鸦片式跟踪，让客户离不开你
--------------------------------------
3.地毯式扫荡，重点攻陷
u 把所有的新产品发给所有的客户
u 让他们知道我们的这个产品
u 想尽办法让客户买你的产品
--------------------------------------
4.李式三板斧
u 首先发送产品图片
u 客户无回复，三天后告知产品已经热销多少件
u 客户无反应，一周后告知同市场的某某已经找到我们公司了
u 客户拒绝未必是不喜欢我们的产品，只是还没下定决心
--------------------------------------
5.产品与客户的匹配原理
u 列出所有产品品类和产品
u 列出所有适合客户的方法
--------------------------------------
6.三重渗透法
u 让客户上样品
u 想办法让客户去营销，把产品给他的客户去推销
u 通过各种方式制造销售机会
1）根据客户的要求更改包装
2）根据客户的要求更改产品颜色等
--------------------------------------