选品→发现需求→寄样品→定单确认→PI盖章签名→收款方案→跟货详图→口碑营销→选择优企→陪伴受益→光明愉快 |
1）与客户交流记录---用记事本复制下来 |
报价表记录更新与变 .变的目的是想更好改新 .就是最好的说明 |
每个文件夹里的客户都应该的第一次洽谈.第二次需求.第三次补充.第4次审核无误 |
→了解市场和顾客的需求跟欲望 |
合理讲述中表达你是直接工厂：【好质量→好价格→速度快】 |
一 如果沟通是由你发起，提供给你的沟通对象一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对象是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything .”(我会安排一切。)不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。 二 如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的同事，勿在沟通过程中做不必要的干扰，因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。 三 具体的物品通常比口头描述更有说服力，当客户听到你说"We have a pamphlet in English．"(我们有英文的小册子。)或"Please take this as a sample."(请将这个拿去当样品。)时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答，这在商务沟通上是非常有利的，这个时候Google查找客户背景就显得尤为重要。 四 当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他，最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。 五 商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方 “Is this what we decided?”(这是我们说定的吗？)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你，不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。 六 英语不是我们的母语，听不懂是很自然的，听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍吗？)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗？) 七 在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That’s difficult"(那很困难。)或“Yes,but..."(好是好，可是…)来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说 “No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。 八 在沟通开始以前，最好事先得知沟通对象的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.(我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。 九 如果你想要沟通彻底失败，最好的办法就是让你的沟通对象颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine．”(您的经营观点和我的不同。)有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手："Someone must have given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。 ------------------------------------------------------------------- 对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事：首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润，另外一个更重要的问题就是付款方式。 我们虽然知道哪些付款方式有利于自己，可是具体和国外客户谈判的时候，能不能谈拢，客户接受不接受，又是另一回事！ 先来看一个因为付款方式谈判而丢单的案例。 有个客户，寄完样品经检测合格，价格在一来二去的拉锯战以后也有了共识，但最后大家卡在了付款方式上无法一致，客户要求100%L/C at sight，但业务员想要T/T全款或者至少三成的预付款。于是写邮件说明，我们公司规定，也是按照行业规矩，必须至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。 那客户的反应是怎么样呢？ 客户几分钟之后回邮件：“不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用LCat sight,Bye！”之后再怎么联系也不回复了。 这样的情况经常会发生，这个客户能回复一句还算不错，大部分客户看到你说公司规定，行业规矩估计就直接不再联络了。 付款方式谈判有一个大忌，不到万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！除非你产品竞争力很小，客户选择不多。在客户眼里，所谓的公司规定或者行业规定大多数是业务员在谈判时词穷的一种托词，找不到合理的说法或解释，把规定二字拉出来强硬地逼迫对方去接受，在买方市场根本行不通。
那我们就一点办法都没有吗？不尽然。在谈判中，我们并不一定要单一的与客户谈判付款方式。正所谓明修栈道暗度陈仓，有时候让客户做选择，他们会更加开心一点。最终只要能达到我们的目的，那就够了。 那么进行付款方式的谈判时，依然如之前学习分享的各类外贸付款方式的风险和谈判技巧里所提到的，五个注意要点不能忘： 1.调查分析客户； 2.永远要记得你的底限在哪里； 3.注意谈判的顺序和节奏； 4.开始阶段尽量不以公司制度来压对方； 5.使用合理的战术和话术。 而今天我们要分享的，就是如何跟客户谈付款方式才能更好地达成一致的具体战术和话术。 01 分层次报价法
例如按照下面方法报价： ·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt ·If LC at sight,1020usd/mt ·If LC 30 days,1060usd/mt 假如客户需要解释，以原材料随时在涨价为由，如果能接受T/T，就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。 让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。 当客户做出了自己的选择也相当于做出了自己的承诺，无论客户选哪种，我们都还占有主动权。
02 货期差别法
这个方法适用于客户对货期要求非常紧的情况下。 例如之前有个客户对货期要求非常急，付款方式信用证。 于是告诉他，如果采用信用证付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你的需要。 客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来接受了业务员的提议。 03 以情动人法
这个方法成功率不低，不可小觑。 常用理由：工厂刚刚建了一个新厂，或者新投入生产线，或者进行了技术改造，资金相对困难。所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。 04 样板工程法
这个方法对供应商的实力有一定的要求。 在目标市场里尽快每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程。当以后有客户纠缠于付款方式的时候，就可以拿出样板客户，作为说服力。如果能跟该行业最权威的企业的供应商合作，对客户积极的心理暗示势必影响不小。 例如:有一个印度客户，价格砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候，我们可以拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴(证明是真的)、价格、付款条件和货期，直接告诉他“日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放)，他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊?” 05 原料涨价法
类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。 06 循循善诱法
对于那些油盐不进，甚至非要100%见提单copy付款，甚至D/A或者D/P的客户。可以退而求其次，再加上循循善诱。 这么说：初次合作您肯定对我们不放心，实话实说，第一次合作，我们也有一定的风险，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？ 至少，这比生硬地搬出规矩来叫嚣要让人心里舒服很多。 07 行业规范法
比如：机械，机械类产品的付款方式不需要多说，行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂。 做这个行业的客户还真没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至DA或者DP。 08 刺激客户法（慎用）
面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户（如某些印度客户），如果和客户纠缠到最后关头可以试着使用此方法。 曾经一个印度客户成天说自己公司规模非常大，实力又是如何强，更是不差钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要远期信用证，好几次都在这谈崩了。 最后业务员被逼急了，就说：好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。 这下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok? 这个客户其实很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，又不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。 以上的战术和话术全部仅供参考，没有人能保证100%成功。最重要的还是靠业务员对客户的了解，对当前业务进展的了解，具体情况具体分析，选择适合的技巧方为上策。
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