付款方式跟客户这么谈，又不丢客户，利润还能最大化！
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→了解市场和顾客的需求跟欲望 |
对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事：首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润，另外一个更重要的问题就是付款方式。 我们虽然知道哪些付款方式有利于自己，可是具体和国外客户谈判的时候，能不能谈拢，客户接受不接受，又是另一回事！
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先来看一个因为付款方式谈判而丢单的案例。 有个客户，寄完样品经检测合格，价格在一来二去的拉锯战以后也有了共识，但最后大家卡在了付款方式上无法一致，客户要求100%L/C at sight，但业务员想要T/T全款或者至少三成的预付款。于是写邮件说明，我们公司规定，也是按照行业规矩，必须至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。 那客户的反应是怎么样呢？ 客户几分钟之后回邮件：“不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用LCat sight,Bye！”之后再怎么联系也不回复了。 这样的情况经常会发生，这个客户能回复一句还算不错，大部分客户看到你说公司规定，行业规矩估计就直接不再联络了。
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付款方式谈判有一个大忌，不到万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！除非你产品竞争力很小，客户选择不多。在客户眼里，所谓的公司规定或者行业规定大多数是业务员在谈判时词穷的一种托词，找不到合理的说法或解释，把规定二字拉出来强硬地逼迫对方去接受，在买方市场根本行不通。
那我们就一点办法都没有吗？不尽然。在谈判中，我们并不一定要单一的与客户谈判付款方式。正所谓明修栈道暗度陈仓，有时候让客户做选择，他们会更加开心一点。最终只要能达到我们的目的，那就够了。 那么进行付款方式的谈判时，依然如之前学习分享的各类外贸付款方式的风险和谈判技巧里所提到的，五个注意要点不能忘： 1.调查分析客户； 2.永远要记得你的底限在哪里； 3.注意谈判的顺序和节奏； 4.开始阶段尽量不以公司制度来压对方； 5.使用合理的战术和话术。 而今天我们要分享的，就是如何跟客户谈付款方式才能更好地达成一致的具体战术和话术。 |
01 分层次报价法
例如按照下面方法报价： ·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt ·If LC at sight,1020usd/mt ·If LC 30 days,1060usd/mt 假如客户需要解释，以原材料随时在涨价为由，如果能接受T/T，就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。 让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。 当客户做出了自己的选择也相当于做出了自己的承诺，无论客户选哪种，我们都还占有主动权。
02 货期差别法
这个方法适用于客户对货期要求非常紧的情况下。 例如之前有个客户对货期要求非常急，付款方式信用证。 于是告诉他，如果采用信用证付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你的需要。 客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来接受了业务员的提议。 03 以情动人法
这个方法成功率不低，不可小觑。 常用理由：工厂刚刚建了一个新厂，或者新投入生产线，或者进行了技术改造，资金相对困难。所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。 04 样板工程法
这个方法对供应商的实力有一定的要求。 在目标市场里尽快每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程。当以后有客户纠缠于付款方式的时候，就可以拿出样板客户，作为说服力。如果能跟该行业最权威的企业的供应商合作，对客户积极的心理暗示势必影响不小。 例如:有一个印度客户，价格砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候，我们可以拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴(证明是真的)、价格、付款条件和货期，直接告诉他“日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放)，他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊?” 05 原料涨价法
类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。 06 循循善诱法
对于那些油盐不进，甚至非要100%见提单copy付款，甚至D/A或者D/P的客户。可以退而求其次，再加上循循善诱。 这么说：初次合作您肯定对我们不放心，实话实说，第一次合作，我们也有一定的风险，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？ 至少，这比生硬地搬出规矩来叫嚣要让人心里舒服很多。 07 行业规范法
比如：机械，机械类产品的付款方式不需要多说，行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂。 做这个行业的客户还真没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至DA或者DP。 08 刺激客户法（慎用）
面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户（如某些印度客户），如果和客户纠缠到最后关头可以试着使用此方法。 曾经一个印度客户成天说自己公司规模非常大，实力又是如何强，更是不差钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要远期信用证，好几次都在这谈崩了。 最后业务员被逼急了，就说：好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。 这下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok? 这个客户其实很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，又不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。 以上的战术和话术全部仅供参考，没有人能保证100%成功。最重要的还是靠业务员对客户的了解，对当前业务进展的了解，具体情况具体分析，选择适合的技巧方为上策。
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→顾客说太贵了，这样回答立刻成交 2不要去跟对方过多纠缠价格问题，她说太贵了，你说不贵的，她说能不能便宜一点，你说便宜不了然后展开拉锯战谁也说服不了谁 1产品定制原料都源于新的采集【防伪材料没有用通用原料-我们是研究型企业】----最好的 |
产品的价值：对产品定位身份。对使用的效果。展示的效益。体验的触感。
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