客户背调-制造年度定单
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选品→发现需求→寄样品→定单确认→PI盖章签名→收款方案→跟货详图→口碑营销→选择优企→陪伴受益→光明愉快

【销售之道】
1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵；
6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】80%销售在4-11次跟踪后完成！ 做好跟踪互动
1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；
4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】客户有疑问：
1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？

6次营销:
1营销客户刚需正在找的123.
2畅聊客户喜欢的会火产品将来
3畅聊他见过的死单不可能完成的单
4畅聊量大找我们生产最低价
5介绍大单成交可以关车5万美元的车
6量大定制机械拉客户国家生产

聊天：闲聊时-注入产品场景-使产品有灵魂-让顾客产生购卖欲-报价感觉是让人消费-用你的钱办你的事（感激协助）

学历背景验证
工作履历核实

一、为什么要做客户背景调查？

首先，要明确客户分析调查应该始终围绕1个目的进行：针对目标客户制定相应的谈判跟进策略，以达到产品销售畅通，让客户付款与我们采购的目的。

1.通过调查和分析，我们可以更加清晰地看到国外客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购力甚至你的竞争对手(即客户其他供应商)等等，而这些，在实际订单谈判中发挥着至关重要的作用，你越了解你的对手，就越占优势，说话能说到点子上；能很好的做出对客户实力的预判，就能够做到直击要害，有的放矢；

2.学会利用某些平台和工具可以让我们提高效率，减少很多不必要的正面竞争。

其实说白了，就是要获得客户的信息来让我们在产品介绍、发开发信、报价谈判和不断跟进的内容上更具有针对性，能博得客户的眼球，击中客户的痛点，更符合客户的需求和预期。

二、什么情况下需要做客户背景调查？

1.收到询盘时需要通过背景调查判定询盘的质量和特性，以制订最适合的回复和跟进策略。

2.搜索潜在客户时就需要通过背景调查以判断客户的优质程度，决定是否收录以及采用什么样的开发策略。

以下侧重分享：如果知道一个客户邮箱/名字，如何进行背景调查和分析

其实，针对线上，我们主要有10个方向去实操：

1.企业官网

2.谷歌搜索

3.谷歌地图

4.whois

5.Wayback Machine

6.公司信息深挖

7.SNS站点

8.海关数据

9.对话问答

10.其他

01 平台内询盘分析(阿里为例)

1.询盘后台分析(这个很简单，看多自然就能看出名堂来，所以就不浪费文字了)

2.RFQ和其质量分析
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1.看标题
2.看星级
3.看RFQ内容
4.看采购量
5.发布国家
6.看剩余席位
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3.访客营销数据分析

访客营销数据分析

根据客户的国家以及其浏览的次数、停留时长、常用搜索词等可以判断其优质程度，特别是常用搜索词对了解客户的搜索习惯和判断精准程度是很必要的。

02 其他渠道询盘或客户信息

1.看邮箱后缀

如果客户用的是Gmail, Hotmail等后缀的邮箱，先直接在谷歌/必应/雅虎等搜索引擎输入客户邮箱，查看能不能搜索到相关信息。如果没有任何信息，继续第二步，邮箱加产品关键词进一步搜索。如果没有，再去skype添加联系人栏，输入客户邮箱，看看能不能弹出联系人，有没有进一步信息。

如果客户用的企业邮箱，可以通过谷歌去查询和验证邮箱后缀。例如：客户邮箱是info@tjlituo.com 此邮箱后缀是http://tjlituo.com ，往谷歌一输入点击查询，他们公司的网站就出来了。查看网站可以了解到此公司的基本信息，公司类型，主营产品等等，从而可以判断其匹配程度甚至是实力情况。与此同时，网站底部还能查到客户的其他SNS链接，点击进去可以了解客户更多动态。

主要通过Facebook和Linkedin了解客户。特别是在Linkedin上面，是可以看到其公司的组织架构、其他同事以及上下游业务伙伴的情况，简直就是暴露无遗。

2.谷歌地图

利用官网信息，谷歌搜索或从客户联系方式里找到客户地址，登录谷歌地图，搜索客户位置，你会发现新大陆。如果客户有自己店铺，谷歌地图会实景展现，有助于你更好的了解客户实力。

3.谷歌直接搜索

注意：用背景调查工具之前，请确认你已经充分使用了谷歌搜索的全部挖掘方式，见下图：

比如搜索公司名字+SNS站点这项：

谷歌搜索+公司名字+SNS站点

找到公司专页后可以进一步点击雇员列表，就可以找你需要的目标联系人了，但是要强调的是，并不是每一个公司在领英上都能找到专页，也并不是每一个公司都一定会有职员出现在领英上面，这是概率问题，如果对方没有使用领英，你在这里是不会有进展的，只能在继续谷歌或通过其他SNS站点搜索，或者按照官网显示的号码，直接给对方公司打电话；

4.背调工具查询

推荐1：Whois

https://www.whois.com/
https://www.whois.net/
https://who.is/
http://whois. domaintools.com/

whois也并非是万试万灵的，只能说是一个可能性的探索而已，毕竟现在的人越来越注重信息隐私，很多人在注册域名或网站的时候，要求第三方隐藏持有人信息的，很多网站也可以购买相应服务直接设置显示第三方服务商的信息；

推荐2：邮箱反调查工具，http://bbs.fobshanghai.com/checkemail.html  这是福步开发的懒人工具。输入邮箱，点击相应搜索引擎，都可以尽可能地获取到客户在B2B平台，社交平台等等曾经发布的询盘信息和相关公司资料。

推荐3：Wayback Machine ，通过这个网站，我们大致可以看到该网站在以年为单位的某一时间段的大概信息和变化，自行探索，不再一一列图展示；

5.海关数据

这又是一个开发客户相关的重要信息。必须要了解客户的主营产品是什么，毕竟用于主营业务和顺便买一买，就不会是一个心态。(如果是主打产品，那就对价格会很敏感，质量要求也会比较明确，而且竞争对手可能也会比较多，就需要更实际的报价和专业的技术支持来处理。如果只是顺便买一买，那这个时候买家对价格可能就不会太敏感。同时，通过对客户已有产品信息挖掘分析，还能快速顺畅的与客户沟通产品规格、用料、设计方面的细节和喜好，让客户感兴趣。)

历史采购量与频率，可以给到采购规模与习惯的参考，是一个很好佐证客户规模，以及所采购产品是否用于主打产品线的重要数据。如果某些情况下还能在海关数据中，看到客户的其他供应商，那就可以对这些供应商再进行一轮分析，了解买家对供应商与产品的要求，甚至在之后的开发中，有的放矢的做一些分析对比，从而更好展示优势。

6.问答了解

如果以上渠道都没有或者都不能分析出客户的实力、主营匹配度等，那就要通过问话判断了（部分话术参考以下示例）。

最后，无论用哪种方式和工具，我们还是要回到开发这件事本身：所有的调查是为了针对目标客户制定相应的销售策略，以达到产品销售畅通。不要在海量的工具中迷失了方向。

客户背景调查这件事，找到掘地三尺的攻势就对了。